作为一个国企，一个重组了北京金隅整个京津冀地区水泥企业销售团队的金隅经贸来说，日子更为艰难。“扛不住就会倒下，扛过去就成了赢家。”金隅经贸党委书记范国良在接受采访时说，水泥行业市场供需关系发生了巨大的变化，站在企业的销售一线，金隅经贸能率先领略到市场的残酷，却也能敏锐地找到更为适合的抗寒良方。
抱团取暖
6年时间，金隅经贸以超前的谋划意识完成了“京津冀一体化”的战略布局，按照“统一营销、统一品牌”的管理原则，总部统一决策，区域分部实施，统一销售业务流程，开具统一的票据，开展有序的市场划分及工作流程，培养了金隅水泥整体团队作战的意识。金隅水泥的销售收入也从2008年3000万元攀升到2014年的近100亿元，实现了企业的平稳过渡和稳健经营。
然而，在新常态下，面对复杂严峻的市场形势和外部环境影响，公司根据对未来市场的精准判断，在现有发展理念的基础上，对战略进行了调整。今年公司的营销主题就是依法合规做保障、顺势而为促经营。“这个时候我们首先要做的是维稳，维护客户的稳定，然后再扩大市场占有率。”范国良说。
北京的水泥企业虽然在品牌、质量上有优势，但在成本上处于劣势。公司及时确立了大北京的概念，发挥整体优势，实施区域联动，从有成本优势的兄弟企业调来不同结构的产品，形成联动，来保证北京市场占有率。“因为除了生产水泥，北京企业还要承担处置城市飞灰和固废等任务。在这种情况下，我们必须进行营销策略的调整，采用一切营销手段，来确保琉璃河水泥厂、北京水泥厂社会职能的正常发挥。”范国良说，虽然市场环境并不乐观，但是1~10月份北京分公司的销售量依然比去年有较大幅度增长。
“当然，抱团指的不只是集团内部企业的抱团，还有与河北省其他企业的抱团。”范国良说，今年以来，为了维护市场秩序，位于河北省的金隅水泥企业定期与河北省其他大型水泥企业如冀东水泥等进行沟通，所以，河北省水泥价格的下滑幅度相比其他地区小。严寒之下抱团取暖，共同维护行业的利益、企业的利益，这是大企业应该承担的责任。
对症下药
市场变化快，竞争对手、合作伙伴以及企业内部都会随之产生变化，而每一个变化都有可能影响到企业的利益。针对已经出现或可能出现的症结，公司对症下药，采取了有力的治疗和预防措施。
应收账款居高不下，这是建材企业普遍存在的问题。“在2011年之前，企业应收账款并不多，但最近几年数额越来越大。如果不采取措施，资金就没法周转，企业就不能正常运行，将直接影响企业的生存发展。对此症结，我们经过充分的考虑后，决定拿起法律的武器。”范国良说。对合作伙伴进行诉讼是不得已而为之，但是，这种办法并没有像当初想象的那样会影响合作关系，反而更印证了彼此合作的透明度。“今年以来，我们收回欠款达1.2亿元。”
市场在变化，水泥销售方向也发生了巨大的变化。“以前重点工程用量占八九成，而今年重点工程用量只有一成。”范国良说，针对这种情况，公司及时调整营销策略，延伸销售渠道，将销售中心转移到开拓民用水泥市场上。“例如，我们针对家装市场，创新性地在河北地区推出了小包装水泥。同时我们还积极探索‘互联网+’，开发网络销售渠道……”这些办法极大地扩大了金隅水泥在民用市场的知名度和品牌影响力，为金隅水泥占有更大的市场份额打下了基础。
此外，公司还实施蹲点制，所有公司班子成员到分支机构蹲点，及时发现区域内的重点难点问题，并在第一时间研究处理解决的办法。
稳定人心
虽然是一支能征善战的队伍，但是严峻的外部形势、激烈的市场竞争也让公司的业务人员压力重重。“今年对于销售人员来说，太难了，我们想尽一切办法解决他们工作中出现的各种问题，同时帮助他们找到发泄的渠道，舒缓精神压力。”范国良说。
在公司每一个分支机构，减压沙袋、拉杆音箱、健身器材、血压计几乎成了标配;业务员开车跑业务，公司还给他们配备了应急包。很多企业都纷纷开展了乒乓球、羽毛球等运动。公司还将关爱措施向员工及家庭延伸，组织开展冬送温暖、夏送清凉、金秋助学、职工小家建设、妈咪屋建设、职工帮扶等活动。
今年金隅经贸的员工没有受到外界因素的影响，人员流失率在2%以下，队伍依然团结稳定，精神饱满，劲头十足。文化的融合，企业的关怀，再冷的冬天也能让大家感受到金隅人特有的温暖。“齐心协力，没有抗不过去的冬天。”
